Les forces de vente itinérantes jouent un rôle crucial dans la croissance des entreprises. Leur présence en magasin est essentielle pour promouvoir les offres, négocier les implantations, mettre en œuvre des opérations commerciales et développer la relation client. Dans cet article, nous explorerons des stratégies pour optimiser ces visites en magasin grâce à l’analyse de données et l’utilisation d’un CRM mobile.
Comprendre l'Impact Économique et Organisationnel des Visites en Magasin
Les forces de vente itinérantes jouent un rôle crucial dans la croissance des entreprises en maximisant la visibilité des produits et en optimisant les ventes grâce à des stratégies de merchandising efficaces et en veillant à l’application des négociations commerciales. Avant de mettre en œuvre des solutions, il est important de comprendre les points suivants :
- Perte de Chiffre d’Affaires : L’absence des produits en magasin peut coûter plusieurs points de PDM à l’entreprise.
- Risque de Déréférencement : Si les produits ne sont pas bien positionnés, ils risquent d’être retirés des rayons faute de performance.
- Données pour les Négociations Commerciales : Les données collectées lors des visites en magasin sont essentielles pour les négociations avec les distributeurs.
Stratégies pour Optimiser les Visites en Magasin
Pour optimiser les visites en magasin, il est crucial d’utiliser des outils spécifiques et des stratégies bien définies :
1. Exploiter les Données de CRM et Externes :
L’analyse des données issues du CRM et des données externes permet d’améliorer la performance des visites. Les commerciaux peuvent cibler les clients prioritaires à visite en fonction des objectifs, identifier les tendances, les points faibles et les axes d’amélioration grâce à une base de données historique.
- Identification des Tendances
Analyse des Comportements des Consommateurs : En analysant les données de ventes de type datasharing, les forces de vente peuvent repérer les tendances d’achat des consommateurs, notamment les produits les plus populaires et les périodes de forte demande. Cette information permet de mieux cibler les actions en magasin et de répondre aux attentes des clients.
- Détection des Périodes de Forte Demande :
En utilisant les historiques de ventes et les données externes (comme les tendances saisonnières et les événements promotionnels des années précédentes), les forces de vente peuvent anticiper et conseiller leurs clients afin d’ajuster leurs stocks en conséquence pour limiter les ruptures et maximiser les ventes.
- Identification des Points Faibles
Évaluation des Performances des Produits : Les données collectées via le CRM permettent d’identifier quels produits ne se vendent pas bien. Les forces de vente peuvent alors prendre des mesures correctives, telles que des promotions ciblées ou des ajustements de merchandising, pour améliorer la performance de ces produits.
- Surveillance de la Satisfaction Client :
Les retours clients intégrés dans le CRM révèlent les problèmes rencontrés par les clients en magasin. Cela peut inclure des problèmes de disponibilité des produits ou de présentation, permettant ainsi aux forces de vente de prendre des mesures pour améliorer l’expérience client.
- Détection des Axes d’Amélioration
Optimisation des Stratégies de Merchandising : En comprenant quels produits attirent le plus les clients, les forces de vente peuvent ajuster les présentations en magasin pour maximiser l’impact visuel et augmenter les ventes.
- Amélioration des Négociations Commerciales :
Les données collectées fournissent des arguments solides pour les négociations avec les distributeurs. Par exemple, les comptes-clés utilisent les données de vente et de préférence des clients pour appuyer des recommandations dans l’assortiment de produits. Les investissements et actions effectués par la force de vente sont valorisés auprès des enseignes pour tirer des enseignements et argumenter des stratégies de mise en œuvre en point de vente.
– Utilisation de la Base de Données Historique
Analyse Rétrospective : Une base de données historique permet aux forces de vente de comparer les performances actuelles avec les périodes précédentes. Cela aide à évaluer l’efficacité des stratégies mises en place et à ajuster les actions futures.
- Prévisions et Planification :
En utilisant des outils d’analyse de données, les forces de vente peuvent faire des prévisions précises des ventes et planifier leurs actions de manière proactive. Cela inclut la gestion des stocks, les campagnes promotionnelles et les déploiements de nouveaux produits.
- Intégration des Données Externes :
Les données externes, telles que les rapports de marché et les analyses concurrentielles, fournissent un contexte supplémentaire pour comprendre les dynamiques du marché. Les forces de vente peuvent adapter leurs stratégies en fonction de la position de l’entreprise par rapport à ses concurrents.
Les forces de vente doivent également prendre en compte des données externes, comme les tendances économiques et les comportements socio-économiques des consommateurs, pour affiner leurs stratégies et mieux répondre aux attentes du marché.
2. Adapter les Stratégies : Les marques doivent ajuster leurs stratégies en fonction de la gamme de produits, leur stade de maturité, la concurrence et le linéaire disponible. L’objectif est d’optimiser la catégorie pour un bénéfice mutuel avec les distributeurs.
3. Établir un Diagnostic Magasin : Un diagnostic magasin solide permet de proposer des plans d’actions personnalisés pour développer le chiffre d’affaires de la catégorie. Les chefs de secteur peuvent utiliser des interfaces métiers pour mettre à jour et analyser les données, formulant ainsi des recommandations personnalisées.
4. Gagner de la Distribution Numérique (DN) : Augmenter la DN et mieux référencer les produits dans chaque magasin est crucial. Les entreprises doivent estimer les pertes financières des produits absents du rayon et prioriser les actions commerciales en conséquence.
Optimiser la Productivité et la Performance Commerciale
Pour augmenter le temps de vente et la performance commerciale des chefs de secteur, plusieurs outils et techniques peuvent être mis en place :
Augmenter le Temps de Vente des Chefs de Secteur : Utiliser des outils de diagnostic pour préparer efficacement les visites et atteindre les objectifs en magasin.
En plus des outils de diagnostic, la cartographie du secteur est un atout précieux pour les chefs de secteur. Elle permet de visualiser les emplacements des magasins et d’optimiser les trajets entre eux. En utilisant des fonctionnalités d’optimisation des tournées, les chefs de secteur peuvent planifier leurs tournées de manière à minimiser les temps de déplacement, réduire les coûts de transport et maximiser le temps passé en magasin. Cette optimisation des circuits de visite assure une couverture plus efficace du territoire et contribue à une meilleure gestion du temps et des ressources.
Simplification des Relevés : En simplifiant les formulaires de relevés et en les adaptant à l’usage tactile, les commerciaux peuvent réaliser leurs relevés plus rapidement et avec précision. L’intégration également de fonctionnalité d’IA permettant de capturer le linéaire à l’aide de la vidéo permet de gagner en efficacité dans la collecte d’informations.
Réduction des Visites Blanches : En optimisant les plans de tournées et en facilitant la préparation des visites, les visites peuvent être rendues plus productives.
Amélioration de la Communication et du Suivi des Actions : Une bonne communication interne et l’intégration des informations dans le CRM optimisent chaque visite en simplifiant leur ciblage et leur préparation, permettant ainsi aux commerciaux de se focaliser davantage sur la négociation et l’accompagnement client.
Collecte et Exploitation des Données : Utiliser un CRM conçu pour le terrain permet de centraliser toutes les informations et de simplifier leur collecte, d’identifier rapidement les actions à mener et gagner en efficacité et productivité.
